Die Spieltheorie ist eine der erfolgreichsten, in ihrer mathematischen Durchführung kompliziertesten und in ihren Ergebnissen zugleich faszinierendsten Theorien. Während des Kalten Krieges bedienten sich die USA der Spieltheorie, um die Reaktionen des Gegners besser einzuschätzen und strategische Entscheidungen zu unterstützen. Später wurden die Grundannahmen der Spieltheorie auf die Wirtschaft und den Finanzmarkt übertragen. In den letzten 30 Jahren wurden in diesem Bereich insgesamt acht Spieltheoretiker mit Nobelpreisen ausgezeichnet.
Nun ist die Spieltheorie im strategischen Einkauf angekommen und bereichert seitdem die Vergaben und Verhandlungen. In einer in 2013 zusammen mit dem BME durchgeführten Studie „Procurement Performance im Verhandlungsmanagement“ erklärten 37% der befragten Einkaufsleiter, dass sie sich mit der Spieltheorie in der Zukunft sehr intensiv beschäftigen wollen (heute tun es nur 9%).
Die Spieltheorie elektrisiert die Einkäufer mit der Wirksamkeit ihrer Erfolgsfaktoren. Wenn wir davon ausgehen, dass der Bieter am eigenen Gewinn interessiert ist: Wie müssen die Lose gebildet werden, um den größtmöglichen Wettbewerbsdruck zu erzeugen? Mit welchem Vergabedesign erziele ich das beste Verhandlungsergebnis? Welche Entscheidung wird mein Lieferant treffen, wenn ich davon ausgehe, dass er seinen eigenen Nutzen maximieren möchte – und wie reagiere ich optimal darauf? Was kann ich tun, um die Handlungen des anderen zu meinen Gunsten zu beeinflussen?
Wie so oft beim Einsatz von innovativen Ideen und Methoden setzte sich die Spieltheorie zuerst in Konzernen durch, die in ihren Zentralabteilungen über ausreichend Kapazitäten verfügen und die vor allem bei großen Vergabevolumen mit Einsparpotenzial in Millionenhöhe einen Anreiz für neue Vergabestrategien sehen. Heute wird die Spieltheorie auch durch innovative Mittelständler entdeckt, mit Neugier pilotiert und mit viel Erfolg ausgeweitet.
Quelle: Dozak Consulting